コンサルタントの質問力 著者：野口 𠮷昭

短時間でクライアントの信頼を得る必要のあるコンサルタントは、問題の本質を探り出すために「質問力」が必要である。質問力とは、以下の3つの能力から構成させれている。

• 仮説力：時間は有限であるから効果的な質問が必要
• 本質力：問題解決には、相手に気付きを与える本質的な質問が必要
• シナリオ力：質問プロセスのゴールに向けて、適切な質問をする能力

1. 仮説力

• 仮説を立てるにも事前調査が必要：セカンダリデータ
• 質問ツリーを作成する：仮説から質問のテーマをブレイクダウンする
• 呼び水となる質問をする：相手の1歩だけ先の質問をして、気付きを与える

2. 本質力

• 問題の本質を引き出すために、相手に話しやすい雰囲気を作る
  → 相手の話に、うなずきと短いコメント、リピート、言い換えをする
• 鳥の目と虫の目を上手につかる
  → トップは鳥の目、現場は虫の目を使う
• 語彙力を養う： 本質的な違いを識別するために

3. シナリオ力

• フレームワークで全体像を確認しつつ、今いる場を客観視する
• セオリーは積み上げ方式：具体的なところから抽象化へ